Administración de ventas (eBook)

By David Jobber / Geoffrey Lancaster
Descripción: Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para la mayoría de los estudiantes y practicantes. En los últimos años el marketing se ha alejado de la función de ventas hacia otras áreas con lo cual se ha descuidado este aspecto vital. Sin embargo al final el contacto personal es el que consigue un pedido y por ello este libro explica y documenta las ventas y el proceso de su administración desde los puntos de vista teórico y práctico.

El entorno de ventas analiza las instituciones a través de las cuales se realiza la venta; esta sección se ocupa de los canales de ventas incluyendo los industriales comerciales y gubernamentales. La sección de administración de ventas se ocupa del reclutamiento la selección la motivación y la capacitación además de la forma cómo se debe organizar y retribuir a los representantes de ventas desde el punto de vista administrativo.

Por último el control de las ventas cubre los presupuestos de ventas y explica por qué este es el punto de partida para la planeación de negocios. En esta sección final también se analiza el pronóstico de ventas se presenta una guía de las técnicas de pronósticos.

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Contenido:

• Desarrollo y papel de las ventas en marketing.
• Estrategias de ventas.
• Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional.
• Esquema de ventas
• Ventas internacionales. Aspectos legales y éticos.
• Responsabilidades y preparación para las ventas.
• Habilidades personales de ventas.
• Administración de cuentas clave.
• Venta por relaciones.
• Marketing directo.
• Internet y aplicaciones de IT en ventas y administración de ventas.
• Reclutamiento y selección.
• Motivación y capacitación.
• Organización y control.
• Pronóstico y presupuesto de ventas.
• Evaluación de la fuerza de ventas

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Material:

• Sitio Web: www.pearsonenespanol.com/jobber

Recurso adicional:
     - Presentación en PowePoint (español)